PROJEKTBERICHT

Neuausrichtung und Optimierung des Vertriebs in einem Pharmaunternehmen

CRM-System | Vertriebsaußendienst | Vertriebsprozesse | Digitalisierung

Ein Symbolbild für den Pharma-Vertrieb.

Das Projekt in Stichworten:

  • Neuausrichtung und Optimierung des Vertriebs in einem Pharmaunternehmen
  • Durch Neuaufstellung des Außendienstes erste schnelle Fortschritte realisiert
  • Vertriebsstruktur des Konzernbereichs untersucht und neu ausgerichtet
  • Neues Organigramm verbessert die bereichsübergreifende Zusammenarbeit
  • Digitalisierung mit Einführung eines CRM-Systems entscheidend vorangetrieben
  • Performance und Effizienz der Sales-Teams nachhaltig gesteigert

Ein weltweit operierendes deutsches Pharmaunternehmen verpflichtete den heutigen Interim- Manager als Geschäftsführer einer spanischen Tochtergesellschaft. Die Tochtergesellschaft bestand aus einer großen Vertriebsorganisation mit eigener Produktionsstätte. Der Interim Manager sollte den Standort als angestellter Geschäftsführer in die internationale Strategie der Muttergesellschaft einbinden und das vorhandene Potenzial erschließen. Für die Anfangsphase standen Neuausrichtung und Optimierung des Vertriebs im Fokus.

Durch Neuaufstellung des Außendienstes erste schnelle Fortschritte realisiert

In einem der ersten Projekte optimierte der Interim Manager insbesondere die Ressourcen im Vertriebsaußendienst. Wie die Analyse des Managers ergab, hatte das Unternehmen der sich kontinuierlich ändernden Marktdynamik, der divergierenden Profitabilität der Produkte und den ineffizienten Kundenbesuchszahlen der Vertriebsmitarbeiter nicht ausreichend Rechnung getragen.

Der Interim Manager entwickelte daraufhin gemeinsam mit den Führungskräften in einem mehrmonatigen Projekt eine neue Außendienststruktur. Unter Benutzung einen Carry-Over Analyse legte er für alle Produkte die Verkaufspotenziale und Deckungsbeiträge neu fest – und brachte die Ergebnisse der theoretischen Optimierung in Einklang mit dem, was im Markt und für das Unternehmen umsetzbar war. So entstand eine neue erweiterte Außendienststruktur mit neuen Fokus-Produkten und einer angemessene Verteilung der Vertriebsmitarbeiter in der Fläche.

Vertriebsstruktur des Konzernbereichs untersucht und neu ausgerichtet

Im Anschluss stellte der Interim Manager die komplette Vertriebsstruktur auf den Prüfstand. Ziel der Analyse war es, eine rentablere Beziehung zu allen Stakeholdern aufzubauen. Es galt zunächst, Rollen und Verantwortlichkeiten in allen funktionalen Abteilungen neu zu prüfen. In der Analyse stellte sich heraus, dass wichtige Führungspositionen entweder gar nicht vorhanden oder nicht adäquat besetzt waren. Der Interim Manager entwickelte daraufhin gemeinsam mit dem Führungsteam detaillierte Kompetenzprofile, fügte sie in einem Organigramm zusammen und initiierte die Personalsuche.

Neues Organigramm verbessert die bereichsübergreifende Zusammenarbeit

Aus dem Organigramm leitete der Interim Manager auch neue Kommunikationsprozesse ab. Nunmehr war sichergestellt, dass alle relevanten Informationen bereichsübergreifend verfügbar waren. Das verbesserte die Zusammenarbeit enorm: Geschäftsführung und Vertrieb konnten nunmehr früher und proaktiv reagieren, beispielsweise auf Ergebnisse aus der Forschungsabteilung bezüglich der Marktreife von geplanten Innovationen.

Digitalisierung mit Einführung eines CRM-Systems entscheidend vorangetrieben

Zu deutlich mehr Transparenz im Unternehmen trug der heutige Interim Manager bei, indem er die Digitalisierung zentraler Prozesse vorantrieb. So initiierte er die erstmalige Einführung eines Customer-Relation-Management-Systems. Nachdem er gemeinsam mit seinem Team den Markt evaluiert hatte, wählte er einen Anbieter aus – und erhielt vom Konzern die Freigabe. Im nächsten Schritt leitete der Interim Manager das CRM-Projekt – von der Erfassung aller notwendigen Informationen und Prozesse bis zur erfolgreichen Implementierung.

Performance und Effizienz der Sales-Teams nachhaltig gesteigert

Die neuen Strukturen, die verbesserte Kommunikation und das CMS-System erwiesen sich als die Stellschrauben, mit denen Performance und Effizienz der Sales-Teams deutlich gesteigert werden konnten. Auch Jahre nach dem Mandat arbeitet das Unternehmen erfolgreich auf der Basis, die der Interim Manager als Geschäftsführer gelegt hat.

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Claudia M. Christen, Senior Consultant. Swiss Interim GmbH

Claudia M. Christen

Senior Consultant

Marlise Stauffer Geschäftsführerin Swiss Interim GmbH

Marlise Stauffer

Geschäftsführerin