Expertenberatung: Vertrieb

Wer Medizinprodukte im Ausland vertreiben will, braucht einen leistungsstarken Partner vor Ort. Die Aussenhandelskammern sind eine gute Möglichkeit, solche Partner zu finden – aber nicht immer die beste.

Der indirekte Vertrieb über ein Partnernetzwerk hat viele Vorteile, darunter eine effiziente Skalierung des eigenen Vertriebs. Doch beim Aufbau eines Vertriebsnetzwerks geht es nicht nur um die Frage, ob man bei den Partnern mehr auf Qualität oder Quantität setzt.

In M&A-Projekten wird die Post-Closing-Phase häufig eher stiefmütterlich behandelt – und das, obwohl sie den Grundstein für eine erfolgreiche Post Merger Integration (PMI) legt. Doch wie bereitet man eine Post-Closing-Phase im Bereich Vertrieb richtig vor? Unser Experte weiss die Antwort.

In der Phase vor einer Insolvenz wurde der Absatz allzu oft durch massive Einsparungen stark geschwächt. Bei der Definition einer neuen Absatzstrategie kommt es also darauf an, die Schäden zu beseitigen und Einsparungen rückgängig zu machen. Allerdings mutet das mitunter wie ein Drahtseilakt an: Denn gleichzeitig müssen kurzfristig Umsätze generiert werden, um den langfristigen Erfolg abzusichern. Umso wichtiger ist es, sich bei der Definition der neuen Absatzstrategie nicht zu verzetteln. Worauf kommt es also bei der Entwicklung einer Strategie wirklich an? Unser Experte meint: An diesen fünf Massnahmen kommt niemand vorbei.

Auch im produzierenden Gewerbe verändert sich der Vertrieb derzeit rasant: Neue Vertriebskanäle entstehen, während der klassische Aussendienst an Bedeutung verliert. Doch sich in dieser Situation nur auf den Vertrieb zu konzentrieren, sei verkürzt, meint unser Sales-Spezialist. Es komme vielmehr darauf an, die Organisation als Ganze auf Markt und Kunden auszurichten. Ein Gespräch über Sales Excellence, Seriosität bei Zielvorgaben und warum Interim Mandate immer auch ein Lernprozess sind.

Japan gilt als anspruchsvollster Markt der Welt. Viele meinen, KMU hätten wenig Chance auf einen gelungen Markteintritt. Doch unser Experte glaubt: Eine Expansion nach Japan ist machbar, wenn Unternehmen gewisse Besonderheiten berücksichtigen.

Während viele die Digitalisierung ihrer Produktionsprozesse rasant vorantreiben, hinkt die digitale Transformation des B2B-Vertriebs häufig hinterher – obwohl an den Potenzialen einer Marketing Automation niemand ernsthaft zweifelt. Ursache dafür sind oft fehlende Lösungen für die Vermarktung und den Verkauf. Aber diese können Unternehmen entwickeln. Unser Experte erklärt, wie.

In Krisen sparen Unternehmen oft als erstes am Vertrieb, nicht selten mit fatalen Folgen: Ist doch der Vertrieb die Speerspitze eines jeden Unternehmens. Klüger ist dagegen dessen Restrukturierung.

Eine wirksame B2B-Vertriebsstrategie muss heutzutage in der Ausrichtung eines Unternehmens als Ganzes auf seine Kunden ausgerichtet sein. Das erfordert ein Umdenken auf allen Ebenen – und in sämtlichen Abteilungen.