Ein mittelständischer deutscher IT-Dienstleister hatte seine Produktpalette um Lösungen im Bereich „Agile Methoden“ erweitert und plante nun eine Neuausrichtung im Vertrieb. Der Interim Manager wurde engagiert, um die Vertriebsstrategie zu entwickeln und das Personal für den Vertrieb zu schulen. Er stand in diesem Mandat vor mehreren Herausforderungen. Einerseits hatte das Unternehmen für die neue Produktgruppe kaum Marktanalyse betrieben. Andererseits war geplant, dass technische Consultants den Vertrieb übernehmen.
Nach Marktanalyse Vertriebsstrategie erarbeitet und Zielgruppen identifiziert
Im ersten Teilprojekt erarbeitete der Interim Manager gemeinsam mit der Leitung des neuen Geschäftsfelds die Grundlagen für eine Vertriebsstrategie. In einer detaillierten Analyse identifizierte er relevante Märkte und Branchen, also insbesondere Märkte mit hoher Nachfrage nach agilen Methoden und IT-Lösungen. Anschliessend definierte er spezifische Zielgruppen. Dabei konzentrierte er sich vor allem auf mittelständische Unternehmen und öffentliche Auftraggeber, die grosses Potenzial für langfristige Geschäftsbeziehungen boten.
Auf Basis der Marktanalyse wählte der Interim Manager schliesslich Einstiegsprodukte aus, die dem Vertrieb als Türöffner bei Neukunden dienten sollten und den Auftakt für grössere Aufträge bildeten.
Passgenaues Schulungsprogramm für den Vertrieb entwickelt
Nachdem die Vertriebsstrategie inhaltlich abgestimmt war, machte sich der Interim Manager daran, das Vertriebsteam für die neue Produktklasse zu schulen. Schon in der Analyse hatte sich abgezeichnet, dass die aktiven Vertriebsmitarbeitenden für die technisch anspruchsvolle Beratung zu agilen Lösungen nicht einsetzbar waren. Die fachlich geeigneten IT-Consultants wiederum hatten keine Erfahrung im direkten Kundenkontakt und der proaktiven Akquise von Projekten.
Um diese Mängel abzustellen, entwickelte der Interim Manager ein Schulungsprogramm für die IT-Consultants. Eine besondere Herausforderung bestand darin, die Vorbehalte der Consultants gegen Vertriebsaufgaben abzubauen. Die Workshops und Trainings des Interim Managers für die IT-Consultants konzentrierten sich zunächst vor allem auf vertriebliche Basisfähigkeiten wie Bedarfsermittlung, Gesprächsführung, Einwandbehandlung und Abschlussorientierung.
IT-Consultants in den ersten Wochen bei Neukundenansprache unterstützt
Nach Abschluss der initialen Schulungen begleitete der Interim Manager die IT-Consultants während der ersten Wochen und unterstütze bei der aktiven Ansprache von Zielkunden und -branchen. Dabei wurden Akquise-Tools wie Cold Calling, Lead Nurturing und zielgruppenorientierte Online-Webinare gezielt eingesetzt.
Neue Vertriebsstrategie stärkt Marktposition: wichtige Neukunden gewonnen
Mit Entwicklung und Umsetzung der neuen Vertriebsstrategie hat der Interim Manager wesentlich dazu beigetragen, dass der IT-Dienstleister seine Position im Markt der agilen IT-Dienstleistungen deutlich stärken und neue Kunden sowie Projekte gewinnen konnte. Dazu zählte unter anderem der erfolgreiche Markteintritt bei einem DAX-Unternehmen. Ausserdem konnte sich das Unternehmen dank der neuen Vertriebsstrategie erfolgreich bei zwei öffentlichen Auftraggebern positionieren.
